El lema es: ¡Venda más y mejor!
Debido a las nuevas jornadas laborales, las cuales tienden a ser híbridas, siendo una parte en la oficina y una parte en casa, el mercado de la Computación en la Nube se ha expandido cada vez más en Latinoamérica.
La Computación en la Nube ofrece una serie de beneficios para pequeñas y medianas empresas de diferentes áreas de actuación: reducción de costos, eficiencia y simplificación de procesos operativos, entre otros.
Pero, aunque esa tecnología muestre crecimiento de mercado en los próximos años y presente diversas oportunidades para las reventas de TI, aún hay que tomar ciertos cuidados especiales para garantizar un crecimiento y retorno consistentes.
Es necesario ir más allá a la hora de presentar los beneficios y particularidades de este servicio. Por lo tanto, aquí tiene 3 pasos para mejorar la negociación con su cliente:
1. Profundice en el tema
En necesario adquirir mucho conocimiento sobre la Computación en la Nube y los asuntos relacionados con esta. Solamente al estudiar de punta a punta las plataformas y soluciones ofrecidas y la tecnología en conjunto será posible saber ofrecer cada solución para satisfacer exactamente las necesidades del cliente.
Busque construir un conocimiento funcional y práctico sobre el tema y no solamente técnico. Después de todo, el cliente está más interesado en saber cómo cada solución resuelve un problema o molestia que en los conceptos técnicos del servicio en la nube.
2. Utilice herramientas de análisis
En el mercado, hay algunas herramientas analíticas que pueden ayudarle a dirigir correctamente sus esfuerzos de venta y contribuir mucho en su planeación.
Busque información relevante para el momento adecuado de ofrecerles algo a los clientes y permanezca enfocado en los servicios en la nube y de qué forma se pueden ofrecer para beneficiar a los clientes y a los negocios a todo momento.
3. Tenga un e-commerce
Con un e-commerce, los revendedores de TI pueden ofrecer agilidad, eficiencia, facilidades para comprar, etc. Además de tener su propia "vitrina virtual", su abanico de clientes se vuelve mucho más amplio, lo cual abre la posibilidad de aumentar las ventas considerablemente.
4. Satisfaga las necesidades de su cliente
Lo que funciona bien para una organización puede no funcionar para otra. Enfocar los esfuerzos en solamente vender un servicio en la nube puede no traer mucho valor para su reventa.
Antes que nada, como se mencionó anteriormente, busque entender lo que su cliente necesita. Esto garantizará que la empresa realmente alcance sus principales objetivos de tecnología y negocios: reducir costos, crear nuevos niveles de eficiencia y facilitar la introducción de modelos de negocio innovadores que promuevan el crecimiento de los ingresos corporativos.
Y, cuando la empresa haya logrado todo esto, probablemente regresará a hacer negocios con su reventa.
5. Construya una buena relación
Relacionarse bien con el cliente es fundamenta, pues, cuando la organización logra establecer conversaciones y relaciones significativas con su audiencia, el cliente se vuelve leal y empieza a promover el producto y la marca.
¿Pero cómo hacer esto con una reventa de TI? Simple: establezca un contacto directo "de persona a persona" con su cliente. Este tendrá dudas, planteará problemas, desafíos... y tener a alguien de confianza para ayudar es de extrema importancia, ya que crea un clima de amistad, suficiente para presentar soluciones sin parecer un vendedor.
6. Capacite a su equipo de ventas
Para mantener a su equipo de ventas siempre alineado y preparado para conquistar nuevos clientes, el consejo es ofrecer capacitaciones frecuentes sobre los productos, servicios y técnicas de venta.
Vender servicios de Computación en la Nube exige aún más atención y capacitación, puesto que existen varios de estos servicios que se complementan en algunos contextos, pero que pueden ver su desempeño afectado en caso de que se utilicen juntos en otros.
Entender las especificidades de las soluciones, los clientes ya conquistados y cómo funciona el proceso de ventas es esencial para mantener al equipo de ventas alineado y conquistar mejores resultados.
Debido a la constante preocupación con la seguridad, los servicios en la nube pueden exigir una mayor atención. Sin embargo, puede usar estos consejos para ayudar en el crecimiento de todos los otros productos y servicios que ofrece su reventa.
Las reventas que ignoren la importancia del crecimiento de los procesos de transformación digital en las empresas difícilmente alcanzarán buenos resultados.
Por esto, cuando esté vendiendo sus soluciones en la nube, recuérdeles a sus clientes que la era digital en la que vivimos es extremamente competitiva y, para tener éxito en este escenario, las empresas deben sacar el mayor provecho de todas las tecnologías disponibles.
